销售漏斗

  有一人卖房车。每年打36000个电话，28800个会接，11520个会听他讲，4608个会有兴趣，1843个会出来看，737个会考虑，294个会有意向，117个会洽谈，47个想买，最终成交的18个，成交18单会让他赚到2000000元。 他得出结论：每打一个电话会赚到55.55元。成交就是“漏斗”，所有顾客从漏斗顶部进来，经过不断筛选，最后从最细部才算最终意向客户。

  在中国，房车是一个小众群体，自2000以来正式进入中国市场，虽经20年的发展，但仍未有太大突破，截止2019年全国实际保有量不到10万辆，达不到美国990万辆的零头，销量一年还未突破1万台，而德国2020年9月仅自行式房车销量就达到2.6万台，销量少、保有量不足，反过来又影响到类似房车卖场、房车营地、房车租赁等全产业链的配套发展。国内销量少，固然与国人的房车消费认知不足有关，一直把房车作为富人、高档品的象征，工薪阶层很难入手，还有，也与中国城镇化进程尚未结束有关，大量人口涌向城市，城市停车难、停房车更难，再有，没有带薪休假导致有车没时间玩......中国的房车市场，是中老年的市场，为什么？时间这道杠的存在，导致房车闲置率过高，隔绝了大量上班族加入，爱自驾、有闲、有钱的人，尤其是有闲阶层，大多集中在55-65岁年龄段，造成房车群体无法迅速拓展。

  房车成交渠道排序——专业房车展、商用车展、大卖场，为什么呢？专业房车展的顾客，是有明确意向的，来客不是小白，不需要教育，只是在对比产品、期待成交，转化率最高。而商用车展，有自驾需求的顾客，也极易转化——我们这里说的是，只有欲望，才能触发购买，自驾爱好促成了购买的基本要件。大卖场由于品类齐全，车友圈形成，而且解决了“随时修、和谁玩”的问题，构成城市服务圈，胜在便利可信......终究，房车漏斗的第一圈，应该定位在“自驾爱好者”，其限制条件是一年至少需要有1次的长途自驾和3次短途自驾。

  接下来，再说“有闲”的问题。就旅游角度来看，一台房车如果年使用低于2个月或年公里数低于5000km，买房车不如租房车，（除过一些特殊需求外，比如室外作业、演职人员需求）。中国带薪休假制度一直没有完善，有闲阶层，大多集中在55-65岁年龄段，处于退休和半退休阶段，时间充裕才能保证房车的使用率，而房车市场的爆发，一定是在大量的年轻的、工薪阶层人员产生购买力参与的情况下的（通常，买房车50-60岁，租房车35-55岁）。因此，漏斗的第二圈在“有时间”的人群，除开年龄外，类似于教师、长期户外者、城郊顾客等是第二圈。这个漏斗的让很多人出圈。

  再说说“有钱”的问题，常规来讲房车20-50万之间，对于50万以上存款的阶层，家庭经济压力小、儿女拖累不大的人群，购买房车问题不大。另外，房车旅游本质上是一种“穷游”，只有当“自驾+宾馆”的旅游成本大于房车自驾时，房车的自驾旅游才有可能大规模爆发，而其中，宾馆成本尤其人力成本大幅增加，必将推高宾馆住宿成本，这也是需要待到00后甚至10后进入社会就业体系，用工成本加大，将极有可能发生整体高成本的住宿。对于爱自驾的人群，购买房车旅游将是必然选择。

  最后，就是停车问题，城市停车难，这是横亘在购车的客观难题，这需要房车营地的逐步增多，才能慢慢缓解。当然，随着乡村房地产的兴盛，郊区居住将极大缓解停车难的问题。

  房车顾客第一先找热爱自驾旅游的，只有热爱，才有购买。然后，在其中找到有时间的人群，比如可以带薪休假人员、半退休人员、企业老板、教师等，接下来再衡量其购买能力。当然，那种天然的刚需，比如户外作业人员、演艺人群那自不必说了。

  房车市场的“爽点”是爱自驾、爱旅游，难点是闲置率高、营地少、停车难和售后维修难，随着市场的发展，国家政策的放开，逐步会得到解决。

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